多くのビジネスパーソンを悩ませている、
「商品が売れない」
という問題を解決するシリーズ第3弾です。
第1弾では、商品が売れない人が共通して持っているマインド（心構え）を明らかにし、売れるマインドへ転換する方法についてお伝えしました。
また、第2弾では、お客様と信頼関係（ラポール）を築くことの重要性について触れ、信頼関係を構築するためのテクニックについて解説しました。
今回は、お客様と信頼関係ができた後、実際に商品を説明するコツについてのお話です。
■ 商品説明は一言で
お客様に、
「これはどんな商品ですか？」
と聞かれたとき、ダラダラと長い説明を始めるようではいけません。
たとえば、車を買いに行ったときに、
「この車はカメラが搭載されておりまして、縦列駐車をするときも…」
と語られても、お客様は、
（いや、カメラはいらなくて、燃費がよくて安ければいいんだけどな…）
と思っているかもしれません。
ですので、商品の特徴についてはズバリ、一言で答えられるようにしておきましょう。
商品説明は手短に済ませて、あとはお客様自身に知りたいことを質問していただけばよいのです。
■ その商品を買うことのメリットを伝える
そして、商品説明の内容ですが、難しい技術や機能を説明するよりも、
「その商品を買うとどんな良いことがあるのか」
というメリットを伝えるようにしましょう。
こういった説明は短期間でできるようになるものではありません。
日頃から物事を端的に表現する訓練が必要なのです。
というわけで、ここで実際に練習してみましょう。
今、あなたの身の回りで目に付いたものを3つ選んでください。
そして、その3つのものについて、お客様が欲しくてたまらなくなるような説明を考えてみてください。
それでは、よーい、スタート！
……
……
……
さて、いかがでしたか？
上手にメリットを伝えられましたでしょうか。
ちなみに私の周りには以下の3つのものがありました。
・国語辞典 … 大事な文書で間違った言葉や漢字を使ってしまうのを防ぐことができます。
・関数電卓 … 対数や三角関数の計算を正確に行い、レポートを作成する時間を短縮できます。
・ハンガー … 衣類をそのままかけて収納できるので、服をたたむ手間を省くことができます。
といった具合です。
このような訓練をこれからも続けることで、お客様の興味を引くような商品説明ができるようになっていくと思います。
■ 数字や擬声語を使う
商品説明をするとき、可能であれば数字を入れてみましょう。
そうすることで、商品を具体的にイメージできたり、説明に客観性を持たせることができます。
よくあるのは、
「○○部門 売上No.1」
「○○ランキング1位獲得！」
というやつですね。
そのほかにも、
「合格率○○％」
「○年保証付き」
など、その商品のメリットが際立つような数字を考えてみてください。
また、数字だけでなく、擬声語も商品のイメージを膨らませるのに役立ちます。
擬声語というのは、擬音語と擬態語の総称ですね。
以下、商品説明に使える擬声語を紹介していきます。
・擬音語 … 物が発する音を文字にしたもの。
「ドリンク片手に“サクサク”とつまめるスナック」
「袋のままレンジで“チン”して、でき上がり」
「渇いたのどを“ゴクゴク”潤すスポーツ飲料」
・擬態語 … 状態や感情などを文字にしたもの。
「1日分の野菜が“たっぷり”入った野菜ジュース」
「“ピカピカ”のリングに“キラキラ”の宝石」
「外は“カリカリ”中は“フワフワ”の焼き立てパン」
いかがでしょうか。
単に、「これはおいしいパンです」と説明するよりも、食欲がそそられませんか？
■ まとめ
今回お話をした内容をまとめると、
□ 商品説明ではその商品を手に入れるメリットを伝える。日頃から目にしたもののメリットを考える訓練をするとよい。
□ 商品説明に数字や擬声語を取り入れることで、説明に客観性を持たせたり、お客様のイメージを膨らませたりすることができる。
ということです。
これらのポイントを押さえて、あなたもお客様に商品を手に入れた素晴らしい未来をイメージしていただいてくださいね。